近两年，农资市场进入寒冬期，但是，来自聊城阳谷县的农资经销商孔凡禄，却在农资销售逆境中通过测土配方施肥方案的推广，农资销量每年以20%的速度增长。

“自2010年起,我开始推广测土配方施肥，截至目前,我采集的土样已经超过3500份，涵盖了阳谷县80%的村庄,而且现在台前、范县、汶上等很多外地的农户也主动找上门进行测土配肥。”8月23日，阳谷圣德农资店负责人孔凡禄介绍说。

自2005年起，我国就开始实施测土配方施肥补贴项目。但“最后一公里”的配方肥下地,一直难以突破。那孔凡禄是如何做到在短时间内让农民信服他的测土配肥方案的?

“我们在推广的过程中遇到的困难是难以想象的。因为我们推广之前测土配肥的口号就已经喊了很久了，有很多商家曾打着测土配肥的旗号来做文章，他们拿着简易的化验仪器，往土地里一插就出结果，说土地里缺什么,必须用他们经销的肥料。”孔凡禄说,久而久之农民对测配方施肥不再信任。在孔凡禄推广前期，他只要走到村里，农民一听是测土配肥的眼一翻,直接说:“忽悠人的又来了。”

为消除农民对测土配方施肥的误解，孔凡禄挨家挨户地给他们解释，他们所说的测土配肥是真正的“测土”和“配肥”。接下来，再实践给农户看。“首先取土就有很大的讲究,我们根据地块的形状分成X型取土和Z型取土，在地块里要打8-10个点，深度为20-40厘米，取来的土放在土壤袋里混合均匀，然后放在阴凉的地方自然风干，再碾磨才能化验。来的农民听了我们的解释之后开始有点半信半疑，我们就拿来专业的取土器，在地里的不同部位打点，整块田地里的土壤都要取到。”孔凡禄说，农民看到专业的取土以及测验后，不禁举着大拇指说，他们是真正来测土配方的。

虽说第一步取得了农民的信任，可如何推广开来，让农户真正用上测土配方施肥方案，才是更大的难题。“现在的农资市场竞争激烈,在当时真正开始推广的时候也遇到不少麻烦。后来，我们通过在村里找联系人，先给这部分农民取土，再参观配肥站，再做田间试验。做到农户来到配肥站，在每个乡镇的土壤样品区里都能找到他们的土壤留样。再根据这个土壤结果和种植作物，用电脑将配方、价格、含量、重量、农户姓名、地址等信息直接打在标签上。自动配肥机根据不同的原料生成不同的肥料，然后把标签贴在包袋上，一目了然，真材实料现场配，缺啥补啥不浪费，农户在现场看到确实做到真正的私人订制肥料。”孔凡禄说，村里的这部分联系人用了肥料,确实感觉效果不错，他们再去村里开观摩会，开农民会，现场说法，现场做对比,看根系，看籽粒饱满程度，这样给农民一个直观的感受，让农民切实感受到用了配方肥效果确实不一般。

经过“说”“做”“看”“推”之后，农户开始放下戒备心理，接受孔凡禄所说的所做的，从一户到多户……从一个村到多个村，如今的孔凡禄不仅仅是一名农资经销商,他更是聊城地区有名的测土配方施肥推广者。

测土配方施肥在当地推广获得成功，孔凡禄觉得很有成就感。“下一步我们在现有的联系人基础上，重点抓种植合作社和种地大户，根据不同的种植合作社不同的地块推出不同的专用肥，让种地大户真正做到合理施肥，不多施无用的肥料，对合作社和种植大户实行会员VIP一对一服务，让施肥更合理，土地更高产。”孔凡禄说。

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